Lejek sprzedażowy (ang. sales funnel) to strategia, która pozyskuje leady oraz pozwala przeprowadzić tzw. Lead scoring. To z kolei umożliwia dopasowanie każdego etapu kampanii marketingowej, aby doprowadzić lead do finalizacji transakcji. Lejki mogą być proste lub rozbudowane, w zależności od specyfiki biznesu i grupy docelowej. Sprawdź, jak stworzyć lejek w swoim biznesie, aby generować sprzedaż produktów lub usług.

Lejek sprzedażowy co to jest?

Lejek sprzedażowy, inaczej lejek marketingowy lub lejek konwersji. To w uproszczeniu ścieżka zakupowa, przez którą muszą przejść Twoi potencjalni klienci, zanim dokonają zakupu produktu lub usługi. Nazwa wzięła się od kształtu lejka, używanego m.in. do wlewania wody do butelki. Na górze znajduje się ogół potencjalnych klientów, a w każdej sekcji odbywa się klasyfikacja, według określonych zasad w strategii marketingowej. Na każdym etapie grono odbiorców zawęża się. Zadaniem lejka sprzedażowego jest ,,przefiltrowanie” osób i wyodrębnienie wstępnie zainteresowanych produktem lub usługą oraz doprowadzenie ich do finalizacji transakcji. Na górze mogą znajdować się również osoby świadome istnienia produktu lub usługi, które rozwiążą ich problem. Większość osób w górnej sekcji lejka Cię nie zna. Dlatego chcą dowiedzieć się więcej o Tobie oraz ofercie, zanim nabiorą zaufania i zdecydują się na zakup. Przy tworzeniu lejka sprzedażowego, kluczową rolę pełni określenie grupy docelowej. Na przykład: w górnej sekcji lejka, którego celem jest zapis na webinar, znajdą się osoby, wstępnie zainteresowane tematyką spotkania online. Natomiast w dolnej sekcji zapiszą tylko te, które są naprawdę zainteresowane.

Lejek sprzedażowy – przykład, który możesz wykorzystać

Wiesz już czym jest lejek sprzedażowy, przykład, który poznasz możesz dopasować do swojego biznesu. Schemat jest podobny, natomiast rozbudowany lejek może składać się z kilku mniejszych, co pozwala klasyfikować leady – odpowiednio do aktywności na danym etapie.
Górna (najszczersza) część lejka sprzedażowego skupia ogół osób potencjalnie zainteresowanych Twoją usługą lub produktem. Nie oznacza to jednak, że każda dokona zakupu. W tej sekcji znajdują się reklamy, filmy na YT, itd. Do kolejnego etapu przechodzą tylko te osoby, które zapisały się na listę mailingową, np. przez pobranie darmowego materiału na landing page. W kolejnym etapie, część z tych osób dokona zakupu, niektóre wypiszą się z listy, a inne jeszcze nie będą zdecydowane. Dlatego w kolejnym etapie musisz podjąć odpowiednie działania, aby przekonać ich do zakupu. Pamiętaj, że na każdym etapie nastąpi zawężanie grupy odbiorców, ponieważ zostaną tylko Ci, którzy zapłacą za Twój produkt lub usługę. Prawidłowo skonstruowane lejki sprzedażowe, pozwalają analizować ścieżkę zakupową i opracować odpowiednią strategię marketingową.

Lejek sprzedażowy – etapy, przez które powinieneś przeprowadzić klienta

Każdy lejek sprzedażowy składa się najczęściej z minimum 4 etapów. Odpowiednio opracowane, pozwolą Ci podzielić leady na marketingowe i sprzedażowe. Skonstruowane są następująco:

Przyciągniecie zainteresowania odbiorcy

To pierwszy etap lejka sprzedażowego, na którym musisz przyciągnąć uwagę odbiorcy oraz wzbudzić zainteresowanie ofertą. Najczęściej są jeszcze anonimowi i nie znają Cię. Dlatego przedstawienie oferty w tej sekcji lejka, w większości przypadków nie przynosi efektów, a nawet może zniechęcić potencjalnych klientów do zakupu w przyszłości. W celu zdobycia uwagi i wzbudzenia zainteresowania grupy docelowej, możesz wykorzystać:

1. Wpisy blogowe, czyli wartościowy content- prowadzenie bloga buduje wizerunek eksperta. Możesz publikować artykuły o nowościach w branży, wpisy poradnikowe, które rozwiązują problem potencjalnego klienta, itd. Systematyczne publikowanie wpisów, pozwoli Ci zbudować solidną markę, relacje i zaufanie.Dzięki temu odbiorcy przejdą do kolejnego etapu lejka.
2. Wpisy w Social Media – popularną platformą, na której znajdują się klienci dla większości branż jest facebook. Obecnie każda profesjonalna firma posiada fanpage, dzięki któremu nawiązuje relacje z grupą docelową i buduje rozpoznawalność marki. Posiadanie strony firmowej na facebooku jest potrzebne do prowadzenia kampanii reklamowej na tej platformie. Ostatnimi czasy facebook zaniżył zasięgi postów niemalże do zera. Dlatego warto wykorzystać płatną reklamę, aby dotrzeć do grupy docelowej
3. Filmy na YouTube – jeśli masz możliwość, to publikuj filmy na You Tube z poradami i instrukcjami. Nie musisz używać kamery, ponieważ użytkowników najbardziej interesuje rozwiązanie ich problemów, co powinieneś wykorzystać w filmach poradnikowych. Jeśli nie chcesz pokazywać się przed kamerą, to nagrywaj tylko ekran. Platforma YT, świetnie sprawdza się w przypadku filmów z poradami technicznymi, np. jak stworzyć reklamę, bloga, itd.
4. E-mal marketing– odpowiednio zoptymalizowany blog lub strona lądowania, pozwoli Ci pozyskiwać leady i wykorzystać email marketing. Jeśli skierujesz ruch na stronę docelową, to buduj bazę mailową. Wysyłaj powiadomienia o nowych materiałach edukacyjnych i prowadź użytkowników przez kolejne etapy lejka sprzedażowego. Do wysyłki zautomatyzowanych maili w WooCommerce doskonale nada się AutomateWoo

Ważne: każda z powyższych metod, pozwoli Ci osiągnąć efekty w sprzedaży produktów lub usług, jeśli zachowasz umiar. Pamiętaj, aby nawiązywać do oferty w odpowiedni sposób. Ludzie nie lubią być zasypywani reklamami, ale lubią czytać porady i samodzielnie podejmować decyzje o zakupie.

Wzbudzenie zainteresowania i pozyskiwanie leadów

Jeśli odbiorcy wejdą w interakcje z Twoimi treściami – zdobyłeś ich uwagę. Natomiast na tym etapie, musisz wzbudzić zainteresowanie, aby zostali z Tobą na dłużej. W tym celu użyj CTA, aby subtelnie zapoznawać ich z produktem lub usługą. Za pomocą odpowiedniego contentu, skieruj ich na stronę sprzedażową. W tym celu wykorzystaj zapisy na webinaria, kody rabatowe, darmowe testowanie produktu przez określony czas, itd. Pozwól odbiorcom zadawać pytania i odpowiadaj, aby neutralizować obiekcje. W zamian za dostęp do darmowego materiału, poproś o podanie danych kontaktowych (najczęściej to email i imię). Natomiast w swoim biznesie przydatny może być też numer telefonu. Odpowiednio skonstruowana landing page lub formularz zapisu do newslettera na blogu, pozwoli Ci pozyskiwać leady.

Klasyfikacje leadów w lejku sprzedażowym

To ważny etap lejka sprzedażowego, ponieważ pozwala ocenić atrakcyjność leadów (lead scoring), przez przypisywanie wartości punktowych konkretnych leadów. Dzięki temu możesz przypisać potencjalnych klientów do następujących grup:

Leady zimne – to osoby, które wykazują niewielkie zainteresowanie ofertą w danym momencie, ale dobrze rokują na przyszłość. Część z nich znalazła się przypadkowo na stronie, np. kliknęła w reklamę. Dlatego powinieneś skierować je do kolejnego etapu lejka sprzedażowego. Skutecznym narzędziem jest autoresponder, który pozwala zautomatyzować email marketing. Sposoby na podgrzanie leadów są następujące:

• bony zakupowe
• ebooki
• opinie Twoich klientów, którzy już korzystają z produktu lub usługi
• recenzje, np. w serwisach internetowych

Jeśli dany lead wykaże zainteresowanie, np. pobierze ebook, to staje się leadem ciepłym.

Leady ciepłe – to osoby wstępnie zainteresowane ofertą, które nie zdecydowały się na zakup. Są świadome produktu lub usługi, ale jeszcze nie mają zaufania. Dlatego na tym etapie powinieneś budować zaufanie, m.in przez dostarczanie wartościowych treści (np. z poradami) i przypominanie o ofercie. Osoby z tej grupy, które częściej otwierają Twoje wiadomości, klikają w linki ofertowe, przesyłają zapytania odnośnie oferty, stają się leadami gorącymi.
Leady gorące – to osoby najbardziej zainteresowane Twoim produktem lub usługą. Do tej grupy możesz wysłać pierwsze maile sprzedażowe z widocznym CTA – kupuję teraz. Mają już zaufanie do Ciebie i oferty, dlatego w celu podjęcia decyzji zakupowej, leady wymagają niewielkiego bodźca, np. wspomnianego maila. Leady gorące możesz zdobyć przez budowanie relacji z leadami ciepłymi.

Sprzedaż i działania posprzedażowe

Sprzedaż to pozornie ostatni etap lejka sprzedażowego. Jeśli doprowadzisz klienta do tego etapu i zakupi Twój produkt lub usługę, to dbaj o dalszą współpracę. Utrzymywanie dobrych relacji sprawi, że klient może dokonać wielokrotnie zamówienia oraz polecić Twoją ofertę innym. Oto, co możesz zrobić, aby zachować dobre relacje:

• wyślij podziękowanie za skorzystanie z oferty i zaproś do kolejnego zamówienia po pewnym czasie
• podaruj kod rabatowy na kolejne zamówienie
• prześlij specjalną ofertę, np. z okazji świąt, urodzin klienta lub firmy, itd.
• skontaktuj się z klientem, jeśli wiesz, że potrzebuje przedłużenia usługi lub ponownego zakupu produktu

Lejek sprzedażowy B2B a B2C – różnice

Zarówno pierwszy lejek sprzedażowy B2B, jak i B2C został opracowany w celu zwiększenia sprzedaży. Na każdym etapie (najczęściej 4 – 6) w obu przypadkach klasyfikacja leadów przebiega podobnie. Liczba etapów zależy od branży i specyfiki biznesu. Jakie są różnice?

• Lejek sprzedażowy B2B (ang. business to business) – to działania marketingowe kierowane do firm. W takim przypadku finalizacja transakcji wymaga najczęściej pozyskania zaufania więcej niż jednej osoby. Dlatego należy dotrzeć do osób decyzyjnych, a nawet nawiązać z nimi kontakt telefoniczny lub osobisty.
• Lejek sprzedażowy B2C ( business to consumer) – grupą docelową są klienci indywidualni. W takim przypadku oferta musi odpowiadać potrzebom jednej osoby, co wymaga innego procesu komunikacji niż w przypadku B2B. Najczęściej tego typu sprzedaż odbywa się tylko z wykorzystaniem internetu.

Prawidłowo zbudowany lejek sprzedażowy, pozwala stargetować grupę docelową i skupić się na osobach, które są rzeczywiście zainteresowane zakupem. Natomiast poszczególne etapy, umożliwiają też usunięcie kontaktów do osób niezainteresowanych. Za pomocą odpowiedniego narzędzia, możemy monitorować konwersję na każdym etapie oraz analizować zachowania odbiorców.

ToFu, MoFu i BoFu w lejku sprzedażowym, czyli charakterystyka odbiorców

ToFu (Top Of the Funnel)  Top Of the Funnel to pierwszy etap weryfikacji osób, które przypadkowo kliknęły w reklamę lub weszły na stronę internetową. Natomiast dobre efekty przynosi skierowanie grupy docelowej na wartościowy wpis blogowy, który przedstawi Ciebie i Twoją firmę, jako eksperta w branży. Na wpis możesz przekierować odbiorców za pomocą reklamy na facebooku (facebook ads). W takim przypadku musisz umieścić formularz zapisu na newsletter w najbardziej efektywnym miejscu. Innym sposobem jest stworzenie landing page z darmowym materiałem do pobrania, np. kursem demo, wersją testową narzędzia, infografikę, dostęp do materiału video, case study, itd.Na tym etapie pisz jak najwięcej o problemach potencjalnego klienta i oraz prezentuj Twój produkt lub usługę jako rozwiązanie.

MoFu (Middle of the Funnel) To środkowa sekcja lejka sprzedażowego. Docierają do niej głównie osoby, które są już wstępnie zainteresowane ofertą. Większość jeszcze nie jest przekonana do zakupu. Dlatego skup się głównie na korzyściach, które odniesie, korzystając z Twojego produktu lub usługi. Uderzaj także w problemy, których może uniknąć klient, ponieważ ludzie podejmują decyzje zakupowe pod wpływem głównych bazowych emocji: strachu i szczęścia. Na tym etapie skup się na dostarczaniu jeszcze bardziej wartościowych treści z praktycznymi wskazówkami. Możesz wykorzystać: posty blogowe, webinary, e-booki, edukacyjne wideo, itd. Każdą treść bez względu na formę przekazu, ukierunkuj na swój produkt lub usługę. Zastosuj odpowiednie CTA i zapytaj odbiorcę, czego jeszcze chciałby się dowiedzieć.

Bofu (Bottom of the Funnel) To ostatnia sekcja lejka sprzedażowego, do której trafiają tylko osoby rzeczywiście zainteresowane płatną ofertą. Na tym etapie skup się głównie na sprzedaży produktu lub usługi. Jednak marketing internetowy, nie kończy się na zakupie. Buduj i dbaj o pozytywne relacje z klientem przez cały okres współpracy. Wysyłaj mu wartościowe porady i prezenty, np. w postaci rabatów, kursów demo, , itd. Wykorzystaj również okazje i złóż życzenia, np. Boże Narodzenie, Wielkanoc, urodziny klienta, itd.

Lejek sprzedażowy musi zostać dopasowany do grupy docelowej i jej świadomości na temat Twoich produktów lub usług. Jednak większość odbiorców musisz przeprowadzić przez kilka etapów lejka, zanim staną się klientami. Pamiętaj, że niektóre potrzebują więcej czasu, zanim zdecydują Ci zaufać i zapłacić. Dlatego określ grupę docelową, stosuj lead scoring i doprowadź odbiorców do finalizacji transakcji.